Persuadere un bastian contrario in 5 mosse

Come relazionarsi efficacemente con chi ci dice sempre “no”

Ti è mai capitato di parlare con qualcuno che diceva di “no” alle tue proposte, senza nessun motivo apparente? O anche ti è accaduto, di conoscere qualcuno che, ad esempio in un gruppo, molto spesso, “smonta” ogni proposta? La classica “voce fuori dal coro”? Il classico “bastian contrario”.

Il classico bastian contrario

Ci sono delle persone che tendono, per abitudine, ad essere spesso “oppositivi” a quanto diciamo, se conosci già qualcuno da tempo, certamente, te ne sei reso conto in qualche modo. Intendiamo per “bastian contrario” proprio qualcuno che si oppone alle idee altrui, senza addurre una motivazione specifica.

Il concetto di polo opposto

Il “bastian contrario”, ovviamente, non è minimamente consapevole di questo processo mentale! Per lui, questo riguarda, oltre all’uso del “no”, che abbiamo visto nel post precedente, il concetto di “polo opposto”: ogni volta che noi facciamo una proposta, il nostro interlocutore “bastian contrario” dirà che è contrario, anzi che “non è favorevole”! Qualunque cosa tu possa fare, lui dirà sempre di non essere d’accordo! E soprattutto non ha una motivazione specifica, lo si riconosce da lì. Può darla una motivazione, ovviamente, ma tende a rispondere immediatamente con un no, ed eventualmente motiva la sua risposta successivamente.

L’atteggiamento antitetico dei bambini

Generalmente questo atteggiamento lo troviamo nei bambini o negli adolescenti. Quando diciamo ad un bimbo: non andare lì! Oppure: Non fare quella cosa! Cosa accade? Accade che il bambino fa esattamente quella cosa o va in quel luogo! Questo in parte accade per quanto abbiamo detto nel post precedente, in parte perché in quella fase della crescita i bambini tendono ad un atteggiamento polare, cioè a fare l’opposto di quanto gli viene detto.

Vedremo nel corso del post come l’essere bastian contrario è per certi versi un atteggiamento che coinvolge in alcune circostanze tutti noi. Per alcuni, semplicemente, proprio per abitudine, questo comportamento si manifesta più spesso e in modo più eclatante.

Esempio di dialogo con un bastian contrario

Facciamo un primo esempio, semplice, di una discussione con una persona che ha generalmente questo comportamento per capire come relazionarsi efficacemente con lui. Poniamo che ti trovi a casa di un tuo amico o amica e tu voglia andare con lui o lei a mangiare fuori:

A: allora B pensavo di uscire questa sera.

B: no

A: perché?

B: perché no.

Discussione breve! Escludiamo che ci siano altre motivazioni, affronteremo questo aspetto più avanti, e poniamo che conoscendolo sai che accade spesso che si esprima in questo modo, quindi con un “no” immotivato. In realtà se abbiamo di fronte una persona con un comportamento polare potrebbe voler tranquillamente andare a mangiare fuori, e godersi la serata, ma tende ad opporsi alla proposta che ha ricevuto.

Una strategia efficace di comunicazione

La strategia da adottare nel caso di un atteggiamento polare è quella di creare una sorta di “molla mentale”, con la quale “comprimiamo” la sua energia.
Continuiamo con l’esempio e vediamo cosa fare: 

A: è veramente un bel posto e ci siamo già stati, ti ricordi?

B: … no, non voglio.   

A: … ci siamo trovati bene l’altra volta! 

B: … no. 

A: … abbiamo mangiato proprio bene l’altra volta, perché non possiamo andare lì?

Quel perché potrebbe indurre B a far scaturire la sua motivazione al “no”. Generalmente accade, ma in questo esempio, forzando un po’ la mano ammettiamo che sia ancora più oppositivo e continui a non motivare il suo “no”.

B: … no, non voglio andare li.

A: … ma perché?

B: … no non voglio.

A: … beh io voglio andare li.

B: … io no, non voglio.

A: ne vale la pena è proprio bello.

B: no, ho detto di no.

A: ma dimmi perché?

B: perché no. Ci siamo già stati e non ho voglia di ritornarci [scaturisce una motivazione poco credibile se posta in questo modo]

A questo punto abbiamo creato la nostra molla e l’abbiamo compressa, gli animi saranno un po’ più accesi. Quindi la facciamo saltare.

Come ottenere il risultato voluto

A: ok, va bene rimaniamo a casa. [con un tono fermo e deciso seguito da un lungo silenzio che interromperà il tuo interlocutore]

Quello che accade, invariabilmente è che dopo un attimo di esitazione il tuo interlocutore dirà …. Ok andiamo lì.

Spiegazione della strategia

Perché accade? Perché l’hai fatto “affezionare” a quella sua posizione, quindi cambiando la tua ora dovrà contraddirla! E poi quando ha detto di “si” tu rimani in silenzio! Lui dovrà rielaborare le informazioni!

In altri post ti ho dato delle indicazioni per “stemperare” la tensione, in questo ti suggerisco di creare “un picco” di tensione per poi dissolverlo.

C’è un piccolo momento di smarrimento, e la tensione è piuttosto alta, un momento di silenzio da parte tua permetterà di fargli accettare definitivamente la sua nuova posizione, ovviamente non ha senso contradirlo o discutere ancora la decisione arrivati a questo punto.

La strategia per convincere un bastian contrario in 5 mosse

Ricapitoliamo la strategia, aggiungendo alcuni dettagli:

1. Proponi il tuo proposito.
2. Il tuo bastian contrario dira di “no” senza motivare il “no”. 
3. A questo punto ribadisci il tuo punto di vista per una decina di volte. Puoi comprendere che la tensione tenderà ad alzarsi; quindi, sappi che lui tenderà ad alzare tono e il volume, e tu farai lo stesso. Devi esserne consapevole. 
4. Quando vedrai che la tensione si è alzata, dopo un attimo di silenzio, puoi “esplodere” con un: ok, va bene! E rimani in silenzio.
5. A questo punto vedrai che il tuo interlocutore, dopo un primo smarrimento, dirà: no facciamo cosi! Facendo suo il tuo vecchio punto di vista. Mantieni quel momento e di silenzio e a questo punto accetta il suo nuovo punto di vista e poi continua a rimanere in silenzio.

Potevi immaginare che fosse così semplice? Beh, infatti non è sempre così semplice, ma incominciamo a capire in che modo il nostro amico è stato portato a cambiare idea.

Esempio di un genitore e un figlio

Se ci pensi è in parte simile a quello che accade nel caso di un genitore il cui pargolo si pianta, dicendo che non vuol spostarsi da un dato posto. Il genitore allora gli dice: va bene rimani là! E se ne va. In quel contesto relazionale, chiaramente, entrano in gioco altre dinamiche, ma l’adulto non sta contestando la scelta del bimbo, ma la sta riaffermando. Ovviamente in quel caso la principale differenza è nei ruoli.

L’ importanza del ruolo nei due esempi

Quello che hanno in comune i due esempi è che, nel caso dei due amici dopo aver difeso con forza la tua posizione prendi improvvisamente la sua, costringendolo a cambiare per mantenere quel comportamento polare, nel caso del bimbo e del genitore dopo averlo invitato a seguirlo il genitore semplicemente lo lascia lì. Quello che accade è che il bimbo, pur di non rimanere da solo è costretto a seguire il genitore, quindi non ha accettato la posizione del genitore ma fra il rimanere da solo e seguire il genitore, il bimbo sarà costretto a seguire il genitore.

Prima di approfondire quanto stai apprendendo facciamo una premessa, tutti noi possiamo avere quel comportamento polare rispetto a determinate circostanze.

La mia esperienza personale come bastian contrario

Ricordo tempo fa un amico che mi chiese con insistenza di un certo problema che avevo e per il quale stavo cercando lui una soluzione, non richiesta, per me. Mi propose delle soluzioni che trovai semplicemente esilaranti ma evitai di farglielo notare. Gli dissi con garbo che stavo cercando altre soluzioni. Dietro una sua forte insistenza nel volermi offrire le sue risoluzioni risposi che il tono e il modo erano assolutamente inappropriati e gli feci capire quindi che era il caso di smetterla. La cosa che notai però e che, successivamente, mi espose un’altra soluzione, che quanto meno non mi sembrava completamente folle come le precedenti. Ma la conseguenza della sua precedente insistenza fu che risposi nettamente di “no”, di getto, come per le altre. In quella discussione avevo “polarizzato” il mio atteggiamento, probabilmente qualsiasi cosa mi avesse proposto avrei comunque detto di “no”.

Diventare bastian contrario come reazione a un fastidio

Ti è mai accaduto? Ricordi un episodio in cui hai ricevuto delle proposte che ritenevi inconsistenti rispetto ad un determinato contesto e per questo motivo hai ritenuto poco utili tutte le proposte che ti sono giunte da quella persona? In sostanza questo significa polarizzare il proprio comportamento e credimi non è utile, perché rischi di perderti delle buone idee. 

Ti ho detto che questa strategia non funzionerà sempre. Perché? Il primo aspetto che devi valutare è il tipo di soluzione che stai proponendo. Come avrai potuto leggere in altri miei post, ognuno di noi è orientato nelle sue scelte da vari fattori. Tra gli altri, veniamo influenzati da ciò che per noi è importante: i valori, argomento che abbiamo trattato in diversi articoli. Se quella scelta che tu gli proponi va contro i suoi valori, molto probabilmente rimarrà sulla sua posizione e non cambierà idea. Quando la tua tecnica invece funziona significa che poi in fondo la sua non era una scelta particolarmente significativa e quindi può essere che semplicemente quella persona potrebbe apprezzare, o meno, quella soluzione, ma comunque cambierà idea. Quindi il primo aspetto da considerare è: il suo cambiamento è in linea con i suoi bisogni?

Bandler e la tecnica di polarizzazione delle scelte

Per spiegarti meglio questo concetto ti racconto una storia:
Ricordo una volta che lessi di un caso in cui il dott. Richard Bandler si stava confrontando durante un corso con una persona che aveva difficoltà a dire di “no” al prossimo. E questo, gli diceva questa persona, influiva sulla sua autostima.

Quindi, Bandler, per insegnargli a dire di “no”, gli chiese in modo imperioso di dire di “no” a lui. Quella persona disse che non ne era capace, allora lui continuò a insistere dicendo che doveva dirgli di “no”. Quella persona arrivò quasi al punto di scoppiare a piangere mentre continuava a disubbidire al suo ordine di dire di “no”.

Fino a quando il dott. Bandler cambiando atteggiamento gli fece notare con tono scanzonato che era quasi mezz’ora che stava già dicendo di “no” a lui! A quel punto quella persona trasalì e sorrise. Cambiò radicalmente il suo atteggiamento e incominciò a dire di “no” a tutti coloro che si trovavano nell’aula!

Era passata dal non saper dire di “no” a nessuno, al prendere consapevolezza che se dici di “no“, anche se inconsciamente a qualcuno, stai comunque dicendo di no. Puoi vedere questo esempio come un caso molto raffinato di applicazione della tecnica di polarizzazione delle scelte.

Ti invito a riflettere anche come quella persona sia stata comunque sollecitata emotivamente. Si è trovata a dover vivere una situazione di stress, ma si trovava lì a seguire quel corso perché desiderava fortemente risolvere un suo problema.

Saper calibrare il crescendo del tono 

Un requisito fondamentale perché la strategia sia efficace è valutarne il contesto. Ha detto George Bernard Shaw “Col tono giusto si può dire tutto, col tono sbagliato nulla: l’unica difficoltà consiste nel trovare il tono”. Quindi la tecnica funziona se sai calibrare bene il momento e i tempi, il crescendo del tono, e il momento in cui interrompere quel crescendo. Quindi chiediti: a chi stai chiedendo, come lo stai chiedendo e cosa stai chiedendo?

Individuare un vero bastian contrario

Vediamo un ultimo aspetto da tenere in considerazione. Cosa accade se al termine del crescendo tu accetti il suo punto di vista e lui non cambia idea? Semplice, non era un bastian contrario, il suo non era un comportamento polare e tu non hai individuato i suoi veri bisogni. Il comportamento polare si ha quando una persona in realtà non ha un buon motivo, dal suo punto di vista, per fare la sua prima scelta.

Se in quello che hai letto ritrovi un tuo problema, se ti risuona familiare la situazione descritta, o se avverti che in qualche modo l’argomento trattato ti riguardi, puoi contattarmi chiamandomi al numero 366-3672758 , oppure puoi inviarmi una e-mail a francesco.panareo@gmail.com. Molti clienti prima di te hanno fatto lo stesso, valuta tu quella che è la scelta migliore per te.

Decidere di risolvere i problemi di relazione interpersonale e di coppia e vivere una maggiore condizione di serenità, credo che sia importante per ognuno di noi. Non posso sapere se decidi di contattarmi, ma posso augurarmi che tu faccia del tuo meglio per realizzare la vita che desideri.

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